Startups nennen es
„eine neue Denkweise“.
Diese Methode ist das Feedback, das nach fast jeder Zusammenarbeit kommt. Was sich ändert: Dass ihr danach in der Lage seid, mit eurem ganzen Business euren Markt herauszufordern.
1 · Woran Startups wirklich scheitern
Selten am Produkt. Der Markt ist voll von Startups mit besseren Produkten, die trotzdem verschwunden sind, weil sie klangen wie alle, ihre Preise nicht durchsetzen konnten und im entscheidenden Moment die falsche Entscheidung getroffen haben. Meistens eine von zwei Sorten:
Best Practice
Was anderswo funktioniert hat, übernehmen. Das Problem liegt in der Logik: Wenn alle dasselbe tun, unterscheidet sich niemand. KI beschleunigt das gerade: Was euch letztes Jahr noch unterschieden hat, kopiert euer Wettbewerb heute in wenigen Tagen. Produkte, Texte, Pitches, alles entsteht schneller und ähnelt sich mehr. Das trifft ausgerechnet die Startups am härtesten, die für das Gegenteil stehen sollten.
Bauchgefühl ohne Konsequenz
Entscheidungen aus dem Gefühl, ohne Blick auf Cashflow, Pricing und Kundennutzen. Fühlt sich nach Gründerinstinkt an. Ist die Angst, Nein zu sagen.
Beide Wege haben denselben Kern. Niemand entscheidet bewusst. Genau da setzt die Methode an.
Marcel Schubert, Gründer von burnt2 · Dein Business ist die Summe deiner Entscheidungen
Welchen Preis ihr setzt. Welchen Kunden ihr absagt. Welches Feature rausfliegt. An solchen Entscheidungen hängt, ob euer Business Geld verdient.
Fünf Entscheidungen, die fast jedes Startup vor sich herschiebt:
„Können wir den Preis erhöhen, und wie?“
„Zu welchen Kunden sagen wir nein?“
„Welches Feature fliegt raus?“
„Warum klingt unser Pitch wie alle?“
„Folgen wir dem Trend oder unserer Strategie?“
Keine dieser Fragen hat eine Antwort, die man nachschlagen kann, und entschieden werden sie trotzdem, unter Unsicherheit, mit Folgen. Dafür braucht es Urteilskraft. Also erkennen, was eine Entscheidung nach sich zieht, bevor sie getroffen ist.
Diese Fähigkeit wird selten. Je schneller sich alles produzieren lässt, desto mehr hängt daran, wer beurteilen kann, was richtig ist.
Die Methode beantwortet diese Fragen nicht für euch. Sie gibt euch die Urteilskraft, sie selbst zu beantworten. Rational begründet, kundenfokussiert, mit Blick auf die Zahlen.
Marcel Schubert, Gründer von burnt3 · Die vier Prinzipien
Jedes Prinzip endet mit einer Frage, die ihr euch heute im Team stellen könnt, ohne mich.
Es geht nie um euch. Es geht um eure Kunden.
Nicht Investoren entscheiden, ob es euch in zwei Jahren gibt. Kunden tun das, jeden Tag. Trotzdem dreht sich die halbe Szene um die Frage, wie man für Investoren interessant wird. Die bessere Frage stammt von Michael Schrage: Wer werden eure Kunden durch euch? Wer darauf eine Antwort hat, verkauft nicht mehr. Er hilft beim Kaufen. Marty Neumeier bringt es so auf den Punkt: Jedes Unternehmen braucht einen CEO, der sich um die Ziele des Unternehmens kümmert, und einen CBO, der sich um die Ziele der Kunden kümmert. In den meisten Startups macht das niemand.
Wann habt ihr zuletzt einem Kunden zugehört, ohne zu pitchen und ohne euch zu verteidigen?
Das exakte Gegenteil.
Wenn alle dasselbe tun, gewinnt nicht, wer besser kopiert. Sondern wer anders ist. Die Methode sucht systematisch, was euer Markt nicht tut, und setzt eure Strategie genau dort an. Daraus entsteht ein Vorsprung, dem euer Wettbewerb nicht folgen kann, ohne sich selbst zu widersprechen.
Sagt in einem Satz, warum ein Kunde euch nehmen sollte und nicht den Nächsten. Wer das nicht kann, hat kein Kommunikationsproblem, sondern ein Strategieproblem.
Fokus heißt weglassen.
Mehr Angebote, mehr Features, mehr Kanäle. Das fühlt sich nach Fortschritt an und ist das Gegenteil, weil jede zusätzliche Sache die anderen verdünnt. Strategie heißt, zu entscheiden, was ihr nicht tut, sagt Michael Porter. Der Maßstab dafür sind nicht eure Vorlieben, sondern eure Kunden.
Was lasst ihr weg, das euer Wettbewerb nicht weglassen würde?
Ohne Zahlen ist alles Bullshit.
Eine Strategie, die sich nicht rechnet, ist keine. Der häufigste Weg dorthin ist ein niedriger Preis am Anfang, der schnell Kunden bringen soll. Er bringt sie auch. Nur zahlen sie zu wenig, und nach oben kommt ihr später kaum noch. Wachstum ohne Marge ist kein Wachstum, sondern eine Party, deren Rechnung später jemand bezahlt. Meistens ihr.
Wenn ihr morgen doppelt so viele Kunden hättet, verdient ihr dann Geld oder verliert ihr schneller welches?
Diese vier Fragen könnt ihr heute stellen, und ihr solltet es tun. Nur: Wissen verändert noch nichts. Die Denkweise greift erst, wenn ihr sie auf euer eigenes Business anwendet. Auf eure Zahlen, euren Wettbewerb, euren nächsten Pitch.
4 · Das Fundament: Marty Neumeier
Die Methode steht auf keiner LinkedIn-Weisheit. Ihr Fundament stammt von Marty Neumeier, der im Silicon Valley Apple, Google, HP, Adobe und Patagonia geholfen hat, ihre Brands aufzubauen. Sein THE BRAND GAP wurde über 20 Millionen Mal gelesen.
Die deutschen Ausgaben aller drei Standardwerke hat Marcel verantwortet, in engem Austausch mit dem Autor. Marty hat ihn in allen drei Büchern ein eigenes Vorwort schreiben lassen, in dem er den deutschsprachigen Lesern seine eigene Sicht mitgibt.
Branding heißt, dafür zu sorgen, dass möglichst viele Menschen dasselbe über euch denken. Das lässt sich nicht mit einem Logo herstellen, sondern nur über Entscheidungen: wen ihr ansprecht, was ihr verlangt, womit ihr Geld verdient. Deshalb arbeitet diese Methode am Geschäftsmodell und nicht an der Gestaltung. Die Brand ist das Ergebnis.
Bei Level C, dem Institut von Neumeier und seinem Team, heißt das: denken wie ein Architekt. Ein Architekt baut nicht die einzelnen Teile. Er entwirft, wie sie zusammenpassen. Euer Angebot, eure Preise, eure Partner, das, was eure Kunden bei euch erleben: Jedes Teil kann für sich richtig sein, und zusammen ergibt es trotzdem keinen Vorteil. Genau daran arbeitet ein Sprint.
Was daraus über die Jahre in der DACH-Startup-Szene geworden ist, steht auf dieser Seite.
The Brand Gap.Die Brücke zwischen Business-Strategie und Kundenerlebnis.
Zag.Von Gleichheit zu Einzigartigkeit.
The Brand Flip.Die Kunden im Fokus.5 · Wie sich das anfühlt
Ehrlich: unbequem, aus zwei Gründen. Marcel stellt nicht die Fragen, die ihr hören wollt. Er arbeitet an eurem Business mit, und wo ihr ausweicht, bohrt er nach. Der zweite Grund wiegt schwerer: Anders zu sein ist anstrengender, als mitzulaufen. Best Practice fühlt sich sicher an, weil es schon jemand gemacht hat. Genau deshalb bringt es euch keinen Vorteil.
Ich gehe da rein, wo es wehtut. Mit einem Ziel: dass euer Startup die besten Chancen hat zu wachsen.
Marcel Schubert, Gründer von burntBei dir ist noch eine Frage offen?
Es ist überall dieselbe Methode. Der Unterschied liegt in der Tiefe und darin, wer die Arbeit macht. Wenn hier etwas fehlt, schreibt eine Mail. Dafür müsst ihr keinen Termin buchen.
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